（記事要約）

マーケティングとは、よい「関係」を築き上げること。女性は特に人間関係を築くのが得意というわけで、つまり生まれつきのマーケッターといっても過言ではない。

ウェブベースの顧客構築や管理をするReferNow.comの社長、ニコール・ウィクス氏によれば、女性のビジネスオーナーは、個人的な人間関係を構築するのが得意。しかしビジネス上の人間関係については、ことさらダメという人が多いという。

「にもかかわらず、マーケティングはビジネスで成功するための最も重要な材料の一つです。あなたが他のだれにも変え難いサービスを提供できれば、顧客はあなたを支持するでしょう。68％の顧客は、無駄だと思えばそのサービスを利用しなくなります」

「さらに、顧客が高く評価した場合、あなたのビジネスについて、もっと人に話したいと思っているでしょう。そのため＜紹介＞があなたの顧客を増やすにあたって最も有効的なマーケティングツールなのです」

7/23のマーケットウォッチから
http://www.marketwatch.com/news/story/grow-businesses-any-economy-woman/story.aspx?guid=%7B13D516DA-6B81-43F7-BF56-B6513A45EA60%7D&dist=hppr

（記事解説）

ちょっとしたマーケティングの知識がある人からすれば、「そんなこと分かっている」という内容。しかし、こうした基本的なことに今立ち戻る必要があるのかも。

記事には続きがあって、具体的に５つのヒントが紹介されている。

１）できるだけ自然に紹介できるプロセスを増やす

友人への紹介に際して、何かしらのリターンを用意する。それにより新しい顧客が
やってくる。というのも、90％の消費者は、何かを買う前に、友人、家族、職場の
人間に意見を求めるからだ。

２）できるだけ態度よく応じる

贈り物とともに、新しい顧客を紹介してくれたことに感謝の意を表す。理由は、
新しい顧客が、元の顧客の紹介で顧客になったことを改めて知らせるため。

３）楽しんで！

毎回だれかを紹介してくれる度に、顧客に対してポイント付けしていく。
簡単にいうとビジネスのマイレージプログラムのようなもの。これにより自身の
ビジネスにおいて、優良顧客をより増やすことができ、また新規ビジネスにつながる。

４）顧客をVIPにする！

上顧客に対して、自身のビジネスのVIP（Very Important Person )になることに
興味があるかを尋ねる。VIPはさらに特典や割引を得られる仕組みを用意する。
そしてこの仕組みは、特別な人にしか得られないということを伝える。というのも、
直接的なコミュニケーションは、顧客の忠誠や新規ビジネスの促進に役立つから。

５）数字をきちんと追いかける

しっかりと優良顧客を追跡調査し、また管理し、さらに何がどのような行動に
つながっているか、見極める。優良顧客のROI(Return of Investment：投資収益率)
を追いかけることで、様々な広告やビジネスアプローチについて、顧客に対する、
効き目のあるなしがすぐに分かる。

こうしたマーケティング手法は、これまで航空会社や、大手スーパーマーケットなどの「大資本」にのみ用いられて来た。「マイレージプログラム」を利用した飛行機のチケット受け渡しや、クレジットカード会社の「キャッシュリワードプログラム」などがそれだ。しかしここに来て、なんと月に99ドルという費用で、こうしたビジネスネットワーク作りのためのマーケティングサポートが得られるようになるとは。

重要なのは、こうしたプログラムを作成するには、そのためのお膳立てを会社の大きさに関係なく、しっかり行なわないといけないこと。例えば、きちんとしたビジネスリターンが得られる状態での「割引率」の設定。いとも簡単に10％割引や消費税分割引、と設定しがちだが、その先のプログラムを設定するところまで考えた方法を取らなくてはならない。（VIP待遇の先には、さらに優良顧客によい条件を与えなくてはならないから）

それにしても、原油の高騰や、サブプライムローンの影響で、経済停滞気味の米国で、今後のビジネスを動かす肝として、こうした「上顧客」確保に関する情報は、今どんなビジネスオーナーにとっても、目から鱗のようだ。下記も今月紹介された「顧客の紹介で顧客を得る」という記事。

http://www.kitchenbathdesign.com/print/Kitchen-and-Bath-Design-News/Client-Referrals--Your-Best-Resource/2$4794

「信頼のおけるビジネスパートナー」。永遠のテーマであり、今最も重要視されていることのようだ。